Евгений Пономарев
Евгений Пономарев
Начальник клиентского отдела Нескучных, делал XYZ-анализ для разных бизнесов
Руслан Царев
Руслан Царев
Поговорил с Женей

Собственники бизнесов обычно примерно знают, какие товары в их ассортименте более востребованы, а какие — менее. Но только этого знания недостаточно для принятия решения, когда и в каком количестве закупать товар, чтобы оптимально использовать склад. Купите слишком много неходового товара — зароете прибыль в запасы и затоварите склад. Слишком мало востребованного — бизнес будет проседать по выручке.

Вероятность ошибки минимальна, когда собственник решает, сколько закупать товара, на основе цифр, а не по наитию. Сегодня расскажем об XYZ-анализе, смысл которого — дать собственнику те самые цифры, которых ему не хватает.

Недавно мы рассказали об АВС-анализе. Так называется метод, с помощью которого собственник бизнеса узнаёт, на каких товарах, клиентах, поставщиках зарабатывает больше всего.

Что такое АВС-анализ и зачем нужен »

XYZ-анализ — более глубокий инструмент. Его можно применять отдельно от ABC, но самый сок — это совместный ABC- и XYZ-анализ.

В этой статье мы сначала разберем XYZ-анализ сам по себе, а потом покажем, зачем и как скрещивать его с ABC-анализом.

Вся суть XYZ-анализа в одном примере

Для XYZ-анализа нам понадобится статистика по продажам за несколько месяцев. Смысл метода — понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды. 

Для примера возьмем тот же условный магазин канцтоваров, по ассортименту которого ранее делали АВС-анализ. 

Таблица с первичными данными у нас примет такой вид ↓

Исходные данные для XYZ-анализа

Теперь задача — посчитать коэффициент вариации. Он показывает, как меняется объем продаж по каждому товару от месяца к месяцу. В голове этого делать не надо — умная электронная табличка сама всё знает. От нас требуется только задать формулу:

Коэффициент вариации = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ().          

В скобках указываем диапазон ячеек с данными о продажах по каждому товару. Например, (B3:H3).

А теперь самое главное — сортируем товар по группам согласно коэффициенту вариации:

  • 0-10% — группа X, товары с самым устойчивым спросом
  • 10-25% — группа Y, середнячки. 
  • 25+% — группа Z, товары со случайным спросом. 

И вот, что у нас получилось ↓

Результаты XYZ-анализа. Товары распределились по группам по мере увеличения колебаний спроса по месяцам

Самый устойчивый спрос на тетради в линейку, маркеры, авторучки, тетради в клетку и общие тетради. Коэффициент вариации по ним — в пределах 10%. И все они — наши лидеры, группа X.

Нотные тетради попали с коэффициентом вариации 20,66% в группу Y — середнячки.

Всё остальное — аутсайдеры из группы Z с коэффициентом вариации больше 25%.

Как пользоваться информацией, которую дал XYZ-анализ

По завершении XYZ-анализа мы видим товары с самым стабильным спросом, середнячков по этому параметру и аутсайдеров. Информация, к какой группе относится товар, — основа для принятия решений.

Основной поток покупателей к вам идет за товарами группы Х

Товары из группы X — те самые, ради которых к вам идет основной поток покупателей. Поэтому они обязательно всегда должны быть на прилавке или складе.

В группе Y собрались середнячки. Их присутствие на складе и прилавке остается на усмотрение руководителя. Закупать в таком количестве, как лидеров по спросу, нет смысла. На них спрос тоже есть, но погоды не делает.

А вот от группы Z можно и отказаться или поставлять попавшие в нее товары по предзаказу. Спрос на этот товар случайный.

И все бы замечательно, только у XYZ-анализа есть подводный камень. Если о нем забыть, то грош цена этому анализу.

Подводный камень XYZ-анализа

Подводный камень вот в чем: коэффициент вариации сильно зависим от сезонности спроса. И это снижает точность прогнозирования.

Мы не случайно выбрали для примера канцелярку. Спрос на этот товар зависит от сезона — продажи активизируются в августе в преддверии учебного года. А с началом летних каникул в июне — спад.

Поэтому, если мы исключим из анализа статистику продаж по июню, получим совсем другие результаты.

Результат XYZ-анализа без учета сезонного падения спроса в июне — распределение товаров между группами отличается от варианта с учетом июньской статистики продаж. Разнятся и коэффициенты вариации одних и тех же товаров

Чтобы прогноз был максимально точным, надо разбить период XYZ-анализа на сезоны. И каждый сезон анализировать отдельно. А свои высокие и низкие сезоны бизнесмены знают.

Сочетание с АВС-анализом

Полезно будет сравнить результаты XYZ-анализа и АВС-анализа по одним и тем же товарам.

Напомним, в ABC-анализе группа A — это товары, которые приносят бизнесу в сумме 80% прибыли. Группа B — это товары, суммарный взнос которых в прибыль равен еще 15%. Оставшиеся 5% — группа С.

Группа X и группа А могут не совпасть. Востребованный товар не всегда самый прибыльный, а прибыльный не всегда самый ходовой. Бывает так, что товар прибыльный, например, за счет высокой маржинальности. Но спрос на него невелик. Обычно такие товары присутствуют на складе и прилавке на усмотрение собственника бизнеса.

Разница между XYZ- и АВС-анализом — периоды, к которым они применимы. Оба относятся к инструментам стратегического планирования. Но АВС-анализ более оперативен, чем XYZ. Его можно сделать по итогам первого месяца работы и сделать планы на ближайший. А вот XYZ-анализ, который нужен, чтобы выявить колебания спроса от месяца к месяцу, проводить так часто смысла нет. Оптимально — по итогам минимум четырех месяцев с поправкой на сезонность. Если торгуете пляжными принадлежностями или кремом для загара, нет смысла сравнивать июньские продажи с январскими.

Для максимальной наглядности сделаем АВС-анализ по прибыли для товаров из нашего примера. Помесячно анализировать не нужно — достаточно общей суммы за тот же период, что мы делали XYZ-анализ.

Таблица примет вот такой вид:

Теперь мы видим группы для каждого товара по обоим видам анализа

А окончательным результатом XYZ-анализа и ABC-анализа должна стать вот такая таблица:

Товары из категорий АХ, ВХ и BХ (зеленые ячейки) должны быть на складе всегда. AZ, BY и CX (синие ячейки) — на усмотрение собственника. BZ, CY и CZ — держать не нужно или по минимуму

Остался финальный штрих — свести в эту итоговую таблицу канцтовары из нашего примера.

Теперь мы знаем — тетради в клетку, в линейку, авторучки и нотные тетради должны быть на складе всегда. Общие тетради, пеналы и маркеры — по усмотрению руководителя. А дневников, альбомов и блокнотов если и делать запасы, то минимальные

На первый взгляд, мы только добавили себя головняков. По итогам XYZ-анализа было три группы. Провели АВС-анализ — их стало шесть. А теперь — и вовсе девять. Давайте разберемся:

  • Группа АХ — самые интересные товары. Тяжеловесы по всем параметрам — самые востребованные и приносящие львиную долю прибыли. Если их не будет достаточно на прилавке и на складе, просадка по выручке нам обеспечена.
  • Группы ВХ — на этих товарах меньше зарабатываем, но они также востребованы. Их дефицит на складе и прилавке ударит по выручке. Не так болезненно, как тяжеловесов из группы АХ. Но тоже ощутимо.
  • Группа АY — устойчивого спроса нет. Но по деньгам, что приносят бизнесу, держатся в лидерах. Значит, есть смысл позаботиться и об их достаточном количестве. 
  • Группа АZ хоть и вошла в число лидеров по приносимым деньгам, мало влияет на прибыль или выручку в силу малой востребованности. Поэтому сочтет нужным руководитель от нее отказаться или сделать некоторый запас — не критично. 
  • Остальные — чем ближе к правому нижнему углу итоговой таблицы, тем меньше востребованность, доля в прибыли или выручке бизнеса. А значит — тем меньше надобность в их запасах и тем безболезненнее можно отказаться от этих товаров совсем или перейти к поставкам только под заказ.

Чтобы определить, сколько товара из групп AX, AY и BX должно быть на складе, нужно учесть срок поставки с момента заказа и максимально возможные продажи за период поставки.

Вот такой инструмент помогает собственнику максимально точно планировать закупки. Пользуйтесь на здоровье.

Финансовый директор для малого бизнеса

Когда собственник или гендир заполняют финансовые отчеты и пытаются разобраться в перипетиях оборотного капитала — это не дело, потому что неэффективно. Этими вещами должен заниматься специалист.

Передайте управление финансами вашего бизнеса финансовому директору из «Нескучных финансов». Он внедрит необходимые отчеты, проследит за их заполнениями, проанализирует финансовую ситуацию в компании и предложит руководителю варианты, как увеличить чистую прибыль компании.

Финдир делает так, что 5 числа каждого месяца руководитель получает сводку по ключевым показателям компании. Он знает, что нужно сделать, чтобы улучшить результат. Бизнес под контролем.

Подробнее о Финдиректоре для малого бизнеса »
Подробнее о Финдиректоре для малого бизнеса »

Эту статью мы публиковали на Rusbase.

11 июля
40