Дмитрий Фурье
Дмитрий Фурье
Рассказал про воронку
Илья Еремин
Илья Еремин
Послушал про воронку

А еще с воронки продаж начинается планирование — по ней можно прогнозировать выручку. Без выручки прибыль вы никак не спланируете. Если вы хотите начать планировать, но не знаете, с какой стороны за это взяться — читайте дальше. Будем говорить про воронку продаж: что это и как ее использовать.

Начнем с примера

Допустим, у вас юридическое бюро. Клиентов вы ищете себе через рекламу в интернете. Заинтересованные попадают на ваш сайт и выбирают услугу. Потом они решают, нужна она им или нет, и оставляют заявку. Дальше с ними разговаривает финансовый директор и заключает договор.

Оцифровываем и получаем воронку продаж ↓

Простой пример воронки продаж

А теперь разберемся, как это можно использовать.

Ставить цели

Показатели воронки продаж — это не аксиома. Над ними нужно постоянно работать и улучшать, чтобы было больше продаж. (На самом деле, больше продаж — это не всегда хорошо. Но об этом расскажем в другой раз).

Сначала вы замеряете то, что есть: говорите маркетологу собрать статистику по охвату и переходам, считаете количество звонков и количество заявок менеджера продаж — и так по всем этапам воронки.

Потом садитесь и смотрите, какие показатели можно улучшить. Вроде как это можно сделать и без воронки продаж — просто подходите к маркетологу и говорите: «Давай конверсию в клик по контекстной рекламе повысим». Но это непонятная задача. Скорее всего, маркетолог продолжит просто работать, а вы про нее забудете в суете дел.

Воронка продаж систематизирует работу над показателями. Вы смотрите с маркетологом на воронку продаж и видите: охват рекламы 50 000 человек, кликов по ней — 3 000. Конверсия 6%. Спрашиваете маркетолога: «Как и на сколько можно увеличить конверсию без увеличения затрат?». Он берет время на раздумья и через пару дней отвечает: «Сделаем вот так и вот эдак — и будет 7% в следующем месяце».

Теперь у маркетолога есть четкая задача по контекстной рекламе. И так по каждому сотруднику. У каждого этапа воронки продаж должен быть ответственный.

Управлять сотрудниками

Мы пришли к тому, что за каждый этап воронки кто-то отвечает. Это значит, что у вас, как у руководителя, есть четкие критерии оценки сотрудников. Вы больше не мыслите категориями «Вася работает хорошо, а Оля что-то не очень». Вы думаете: «Вася выполняет показатели, а Оля не выполняет».

Воронка продаж помогает и сотрудникам. Они уже не работают работу, а достигают показателей. Продумаете систему мотивации, привязав зарплату к выполнению плана — получите супермотивированных работников.

Андрей и Алина выполняют план и зарабатывают больше, чем Тарас, который план не выполняет. Все объективно и честно

Планировать выручку

Планирование чистой прибыли начинается с выручки. А воронка продаж в итоге к этому и сводится — запланировать, сколько клиентов у вас будет и сколько денег они оставят. Когда вы снимаете существующие показатели — количество заходов на сайт, количество заявок и так далее — вы не просто их снимаете, а планируете выручку.

А, например, когда вы ставите цель маркетологу повысить конверсию с 6 до 7%, то вы планируете увеличение выручки.

Планировать переменные расходы

Также через воронку продаж вы можете спланировать переменные расходы. Переменные — это те, которые зависят от выручки. Например, чтобы вам продать 10 шкафов, нужно сначала эти 10 шкафов закупить. А если шкафов продадите 15, то и закупить надо будет 15. 

По воронке продаж вы планируете, сколько шкафов продадите — 
а, значит, можете запланировать и то, сколько купите. И так со всеми переменными расходами.

С воронкой на этом всё

Следующие этапы планирования — это вычесть из выручки постоянные расходы, амортизацию, проценты по кредитам, налоги. Только после этого дойдете до чистой прибыли.

Потом еще надо распланировать оборотный капитал, если вы продаете с отсрочками. А то попадете в ситуацию «Прибыль есть, а денег нет».

Ну и надо это оформить удобно в экселе, чтобы, когда меняете один показатель, за ним менялись все остальные. Так вы сможете за две секунды оценить: как увеличение конверсии на 0,3% или снижение зарплат на 500 рублей у каждого сотрудника скажутся на чистой прибыли компании.

Все это вместе называется финансовой моделью. Можем ее вам составить, если хотите начать планировать и взять уже свой бизнес под контроль.

Подробнее о Финмодели »
Подробнее о Финмодели »

Финансовый директор для малого бизнеса

Профессиональный финдиректор «Нескучных финансов» возьмет на себя управление финансами вашей компании. Он будет регулярно предоставлять цифры, чтобы вы принимали на их основе управленческие решения.

Что делает финансовый директор:
— Внедряет все необходимые управленческие отчеты
— Обеспечивает ежемесячный сбор цифр по компании
— Анализирует показатели и находит точки роста чистой прибыли
— Планирует финансовый результат и ведет бюджеты
— Рассчитывает финансовую целесообразность новых идей

Работаем удаленно с компаниями со всего мира. Услуга подходит компаниям с выручкой от 3 млн ₽ в месяц.

Подробнее об услуге »
Подробнее об услуге »
9 июля
506