Анна Иванова
Анна Иванова
На «ты» с финмоделями

В малом бизнесе зачастую живут по принципу «Сначала сделаю, а там посмотрим». Но это неправильно, всегда надо составлять планы.

Я — финансовый директор, работала с 23 предпринимателями со всей России. И я уверена, что даже в малом бизнесе можно и нужно планировать. В этой статье расскажу о финансовой модели — как она помогает принимать управленческие решения и прогнозировать их результат.

Но сначала поговорим о том, почему даже в малом бизнесе можно и нужно планировать.

Стереотип: в малом бизнесе невозможно планировать

Говорят, в малом бизнесе нельзя планировать, всё по факту. Но это не так. Составить точный план на десять лет вперед, может, и не получится, но в пределах года — вполне реально.

План нужен, чтобы не работать вслепую. Ведь в малом бизнесе обычно как: посмотрел вебинар по маркетингу — пошел дорабатывать сайт, посмотрел на мощного конкурента — решил масштабироваться и так далее по аналогии.

«Сделаю, а потом посмотрим, что получится» — так рассуждают предприниматели.

Иногда такой подход рождает гениальные решения, но редко. Вести так весь бизнес рискованно. Ведь на доработку сайта можно потратить 300 000 рублей, а клиенты так и продолжат приходить по сарафану. А после открытия семи новых точек продаж бизнес начнет работать в убыток, потому что за ростом выручки возрастут и расходы.

Существует инструмент, который решает эту проблему — финансовая модель. Это таблица, в которой объединены все ключевые показатели бизнеса и показано, как их изменение влияет на чистую прибыль.

Теперь расскажу, на какие вопросы предпринимателей отвечает финансовая модель.

Что будет, если нанять нового сотрудника?

Кажется, что чем больше сотрудников в компании, тем больше она зарабатывает. Но это не всегда так. Многие компании сталкиваются с тем, что увеличение количества сотрудников делает только хуже — прибыль, которую они приносят, не окупает затраты на них.

Классический пример, о котором мы писали еще в 2017 году. Вова строил бани, брал два-три заказа в месяц и зарабатывал около 200 000 ₽. Масштабировался, собрал команду рабочих и продажников. Прибыль — 0 ₽ в месяц. Всё ушло на зарплаты.

Финмодель поможет рассчитать финансовый результат от найма нового сотрудника. Предположите, сколько выручки и расходов он принесет. В итоге, вы увидите, какие результаты должен показывать сотрудник, чтобы принести дополнительную прибыль компании.

При удачном сценарии новый сотрудник даст 20 новых заказов, а средний чек снизится 
на 2 000 ₽. Тогда компания заработает на 112 000 ₽ больше. А при неудачном сценарии прибыль упадет

Помните, что финансовая модель — это инструмент для примерных прогнозов. Не нужно гнаться за максимальной точностью. В нашем примере можно еще предположить, как увеличатся расходы на получение новых заказов, хранение дополнительных запасов на складе, покупку чая и печенья в офис, электроэнергию.

Но все это не так существенно. Ведь нам важно прикинуть эффект, а не рассчитать точную прибыль от нового сотрудника.

По моему опыту, если пытаться при планировании учесть каждую деталь, все равно что-то забудешь. А времени потратишь в разы больше, чем для приблизительных расчетов.

Сколько нужно продавать, чтобы выйти в ноль?

Точка безубыточности показывает предпринимателю, какую выручку нужно получить, чтобы выйти в ноль. Это такая психологическая ватерлиния бизнеса: ниже нее убыток, выше — прибыль.

По финмодели предприниматель может понять, каких показателей ему нужно достичь, чтобы перейти ТБУ. Он может или сократить расходы бизнеса, или заработать больше выручки. Решения могут быть разными — главное, чтобы финансовый результат был приемлемым.

Расчет точки безубыточности компании. Во всей статье мы используем упрощенные примеры, чтобы вас не перегрузить

Почему продажи растут, а зарабатывать больше не получается?

Предпринимателям кажется, что чем больше они продают, тем больше зарабатывают. Часто это срабатывает, но далеко не в ста процентах случаев. Если гнаться только за количеством продаж, можно упустить рост расходов, и они в итоге съедят всю дополнительную прибыль. Также на определенном этапе увеличения продаж снижается средний чек — за этим тоже нужно следить.

Финансовая модель помогает выяснить, действительно ли рост продаж положительно скажется на компании, или же нужно придержать масштаб.

Открыли новую точку. Выручка выросла 540 000 ₽, а расходы — на 678 800 ₽. Движухи больше, а бизнес работает в убыток

Почему прибыль есть, а денег нет?

Прибыль — это не обязательно деньги. Вот вы продали товар с отсрочкой: формально выручку получили, а денег пока нет, они придут через месяц. Все это время ваша прибыль заморожена в дебиторской задолженности.

Также прибыль может замораживаться в запасах — активы лежат на складе, но в деньги не трансформируются, пока вы их не продадите.
Когда заказов и товаров на складе много, за всем этим тяжело уследить. Оборотный капитал выходит из-под контроля, а собственник мучается: ему вечно не хватает денег.

Финансовая модель поможет понять, как разморозить деньги. А точнее — каких показателей оборачиваемости запасов и дебиторской задолженности нужно достичь, чтобы в кассе всегда были деньги. Чем они меньше, тем лучше.

Договорились с покупателями, что они будут платить раньше — разморозили 121 000 ₽. Оптимизировали склад — и вот еще 33 750 ₽ в кассе

Мы намеренно упустили еще одну составляющую оборотного капитала — кредиторскую задолженность. Это деньги, которые вы получили вперед от своих клиентов, а услугу еще не предоставили. Чем больше кредиторка, тем больше у вас денег в кассе.

Договорились с покупателями, что заплатите немного позже — 35 000 ₽ их денег осели у вас в кассе. Но помните: эти деньги не ваши

Привлекать новых клиентов или удерживать постоянных?

Во многих сферах бизнеса постоянные клиенты приносят больше прибыли, чем новые. Заморские исследования говорят: если удерживать на 5% больше клиентов, то прибыль увеличится на 25–125%. Но вы лучше полагайтесь не на исследования, а на финансовую модель.

Например, у нас был клиент — Евгений Дулецкий из Братска. У него барбершоп. Он постоянно работал над привлечением новых клиентов, даже давал скидку 20% на первое посещение. А когда составил финансовую модель, понял: на постоянных клиентов уходит меньше рекламного бюджета, да и скидку им давать не нужно.

Более того, постоянные клиенты оставляют больше денег. В том же самом барбершопе они с большей вероятностью пойдут на какой-нибудь смелый (и дорогой) эксперимент вроде покраски волос, когда их стрижет знакомый мастер, а не человек, которого клиент видит впервые.

Сравнение: барбершоп с упором на новых клиентов против барбершопа с упором на постоянных. У первого больше заказов и выручки, зато прибыль из-за больших расходов меньше

Как увеличить продажи?

Над чем работать, чтобы продаж стало больше: привлекать больше посетителей на сайт, увеличивать конверсию страницы или провести тренинг для отделов продаж? Тут без финмодели не разобраться.

Верхний блок финансовой модели — это воронка продаж. Она поэтапно показывает, как формируется выручка компании. Например, для интернет-магазина воронка будет такой: Посетил целевую страницу → Оставил заявку → Купил. Для офлайн-магазина: Прошел мимо магазина → Зашел в магазин → Купил.

За конверсию из одного этапа в другой отвечают разные сотрудники. Трафик-менеджер приводит людей на сайт, маркетолог конвертирует посещения в заявки, а отдел продаж — заявки в покупки. Каждый из этих этапов по-разному влияет на итоговую выручку.

Меняем разные показатели и смотрим, какой из них существеннее всего влияет на выручку. 
В данном случае, конверсия в заявку. Значит, надо в первую очередь работать над ней

Бонус: финансовая модель Интенсива по управлению бизнесом на основе цифр

Мы в «Нескучных финансах» сами пользуемся финансовой моделью и просчитываем с ее помощью каждую гипотезу. Сначала приблизительно, чтобы понять, стоит ли вообще за нее браться. А потом детализируем и уточняем, составляем планы минимум, норму и максимум.

Финансовая модель Интенсива, который проходил 4-5 декабря. 
Приходите на следующий, кстати

Составление финансовой модели

Профессиональный финдиректор составит финансовую модель вашего бизнеса — иными словами, переведет его на язык цифр. Финмодель — это лучший инструмент для планирования прибыли и предварительного просчета гипотез в малом бизнесе.

На какие вопросы ответит финмодель:
— Какие показатели сильнее всего влияют на чистую прибыль?
— Сколько денег должно быть, чтобы не попадать в кассовые разрывы?
— Позволяет ли модель бизнеса заработать столько, сколько я хочу?
— Как достичь желаемого результата по чистой прибыли?

С финмоделью весь бизнес как на ладони. Подходит как зрелым компаниям, которые хотят улучшить свой результат, так и стартапам на этапе идеи, чтобы понять, на какой финансовый результат рассчитывать.

Подробнее о финмодели »
Подробнее о финмодели »
15 июля
392