Продажи по себестоимости — не такая уж глупая затея

Сергей Ивченков
Сергей Ивченков
финансовый директор

Я работаю с логистической компанией. Каждый месяц я предоставляю собственнику комплект управленческих отчетов — но не просто предоставляю, а также анализирую вместе с ним.

Однажды по итогам месяца мы увидели странную картину: прибыль по сравнению с прошлым месяцем выросла, а денег на счетах компании стало только меньше. Мы с собственником сели, выяснили причины такой ситуации и придумали интересный способ, как ее разрулить.

Я: Давайте посмотрим на отчетность. Что у нас с выручкой по сравнению с прошлым месяцем?

Собственник: Выросла на 40%! Неплохо, правда?

Я: Неплохо, но радоваться рано. Рост выручки — это здорово, но денег на счетах мало и надо выяснить, почему. Получается, деньги мы заработали, но не получили. А дебиторская задолженность клиентов перед нами на сколько выросла? Посмотрите в балансе.

С: Ого! Дебиторки стало больше на 70%. Получается, мы заработали больше денег, но еще больше осталось лежать на счетах контрагентов.

Я: Взгляните на период оборачиваемости дебиторской задолженности. Раньше клиенты рассчитывались с нами в среднем через 45 дней, а теперь — через 55 дней. Поэтому у нас так много денег застряло в дебиторке.

С: А что с этим делать?

Я: Надо выяснить, почему отсрочки стали больше.

С: Сейчас наберу руководителю отдела продаж!

(Через полчаса)

С: Так, ну все понятно. Менеджеры по продажам перевыполнили план, но сделали это за счет дополнительных отсрочек клиентам. Говорят, что предлагали дополнительную отсрочку клиентам, которые без этого бонуса категорически шли в отказ, не хотели покупать.

Я: Это и хорошая новость, и плохая. Хорошая, потому что отдел продаж нашел рычаг для увеличения выручки. Плохая, потому что такими темпами мы рискуем попасть в кассовый разрыв.

С: В любом случае, это нельзя пускать на самотек, нужно разработать регламент определения отсрочек. Не нужны нам такие сюрпризы.

Я: Это точно. Возьмем в работу на эту неделю. Но надо прямо сейчас решить что-то с деньгами в кассе, найти способ быстро получить деньги на счет. Подумайте: есть ли какие-то контрагенты, которые готовы платить прямо сейчас?

С: Да все привыкли работать с большой отсрочкой, минимум месяц. Хотя постойте! Отдел продаж говорил про парочку клиентов, которые хотят заказать у нас доставку по какой-то смешной цене, зато платить готовы уже через неделю.

Я: Интересно! Если продадим им, то сможем быстренько пополнить счета.

С: Да, но там цена правда очень низкая, чуть-чуть выше себестоимости. Какой смысл этим заниматься, если ничего не заработаем?

Я: А смысл тут не в заработке. Такие заказы для нас — способ сократить период оборачиваемости дебиторской задолженности. Ими мы сможем уравновесить перевыполнение плана за счет роста отсрочек. Зарабатывать, действительно, практически не будем — зато конвертируем товар в деньги и получим лояльных клиентов. Плюс у нас все равно автопарк используется на 40% — потянем!

С: Отлично! Тогда берем в работу на этой неделе задачу продумать и упаковать такую услугу.

Я: Да, тогда на следующей встрече проиграем сценарии в финмодели.

Вот так мы и работаем с нашими клиентами на услуге «Финансовый директор для малого бизнеса». Хотите, чтобы я или кто-то из моих коллег собирал отчетность и управлял финансами вашего бизнеса? Тогда не ждите и переходите вот сюда → https://noboring-finance.ru/findir

Оцените статью:
Опубликовано: 30.10.19 Просмотров: 1 496
Подписаться на статьи
Телеграм канал

Самые интересные

26 июля 2021
378

Виды денежных потоков: операционный, инвестиционный, финансовый

Считаешь в конце месяца деньги и видишь — расходов больше поступлений, значит, ушел в минус. Даже пришлось взять займ под процент у знакомого, чтобы выплатить зарплаты. В такой момент сердце ёкнет, а в голове возникнет вопрос: неужели все плохо? Может быть, и нет. «Плохой» минус или «хороший» можно узнать, если разделить денежный поток по видам […]

6 мин.
Читать статью
05 февраля 2021
681

Почему стоматолог хотел закрыть прибыльную лабораторию

И как разобрался и начал зарабатывать на конкурентах

4 мин.
Читать статью
19 июля 2019
1 429

Как признавать выручку по длительным проектам

Компании с долгим циклом производства — 6 месяцев и дольше — должны признавать выручку поэтапно. Потому что если признавать выручку после выполнения всех работ, будет сложно оценить, в каком месяце компания заработала больше.

2 мин.
Читать статью
24 ноября 2019
15 899

Как правильно давать скидки, чтобы не раздарить всю прибыль

И клиентам приятно, и нам хорошо

2 мин.
Читать статью
06 марта 2021
7 981

🔥 Воровство сотрудников: как попались продавцы, растащившие почти всю прибыль

Пропало 700 тысяч из 800

4 мин.
Читать статью
07 августа 2019
2 676

6 принципов нормальной системы мотивации

Которая действительно мотивирует, а не просто так

3 мин.
Читать статью