Как отражать в финмодели продажи со скидкой?

Мария Трубеева

Финансовый директор

Есть два варианта отражения скидок в финансовой модели. Какой выбрать, зависит от того, знаете ли вы, сколько продаете со скидкой, а сколько — без. Или вся эта скидочная история у вас ведется, как получится.

Давайте расскажу на примерах.

Вариант 1. Знаете долю продаж со скидкой и без

Допустим, Иван продает наушники. В месяц он продает 1 000 штук за 1 000 ₽. Но иногда делает акции и продает их со скидкой 10%. Он знает, что 60% продаж идут за 1 000 ₽, остальные — со скидкой.

Воронка продаж. С нее начинается планирование

В таком случае стоит учитывать скидку на этапе воронки продаж.

По такой финмодели будет удобно смотреть, что происходит с выручкой, когда меняется размер скидок или их частота.

Вариант 2. Даете скидки как придется

Представим, что у Ивана нет четкой скидочной политики и он продает то со скидкой 5%, то со скидкой 7%, то вообще без скидки — и нигде это не учитывает. Но при этом он знает свою выручку и количество заказов.

Тогда подойдет другой вариант: считать фактическую выручку с учетом скидок и гипотетическую максимально возможную — с условием, что скидок вообще не было.

Показатель недополученной выручки нужно контролировать, чтобы не расщедриваться чересчур в ущерб бизнесу. Назначьте за него ответственного.