Екатерина Матвеева
Екатерина Матвеева
финансовый директор

Предприниматели хотят увеличить оборот компании и привлечь денежки на счет. Как это сделать быстро? Правильно — начать раздавать скидки направо и налево. Всё просто! 

Ага, щас. Реалии таковы, что если скидки будут не просчитаны и не запланированы, компания может уйти в убыток. А дальше вы знаете: затяжные кассовые разрывы, сотрудники зарабатывают, а собственник нет.

В этой статье я дам пошаговый алгоритм, как устроить грамотный сэйл, чтобы компания не теряла в прибыли, а покупатели были довольны. Пусть эта статья станет для вас настольной инструкцией.

1. Определите цель скидки

Для начала нужно понять, а зачем вообще вы даете скидку. От этого зависит успешность распродажи и финансовый результат по итогу. Я выделяю три цели скидок.

Увеличить заказы. Устраиваем распродажу на сайте, возникает ажиотаж. В итоге покупают даже те, кто не планировал покупать. В том числе реализуется старая коллекция и освобождается  место на складе. Рост числа заказов обеспечен.

Увеличить средний чек. Даем скидку клиенту в обмен на то, что он увеличит объем закупаемой у нас продукции. Например, акция «Два по цене одного». Смысл — даже если покупателю нужен 1 товар, он покупает комплект и повышает средний чек, а по отдельности товар стоит дороже. «При покупке от 3 000 рублей получите бесплатную доставку» — еще один пример увеличения среднего чека.

Сравняться с конкурентами. Крупные ритейлеры часто предлагают скидку, если найдете товар дешевле, тем самым стимулируя покупателя купить здесь и сейчас.

Определяем, для чего скидка нужна именно в вашей компании и переходим ко второму шагу.

2. Сделайте анализ скидки и ее влияние на прибыль

Любой дисконт влияет на финансовый результат компании. Поэтому, прежде чем дать скидку, надо воспользоваться финансовой моделью и рассчитать прибыль с учетом скидки.

Как видите, скидка всего в 5% сократила итоговую чистую прибыль на 48%. Нужно быть к этому готовым — поэтому я рекомендую заранее просчитывать финансовый эффект скидки в финмодели.

Как же не потерять драгоценную прибыль? Переходим к третьему шагу.

3. Компенсируйте скидку увеличением продаж

Итак, скидка съедает нашу прибыль, поэтому надо выяснить: каким должен быть объем продаж, чтобы ее восполнить и перегнать. Давайте сразу на примере.

Пример: продажа светильников со скидкой

Артур продает светильники с маржинальностью 23%. Давайте рассчитаем, на сколько ему нужно повысить объем продаж, чтобы компенсировать скидку 5%.

Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / (маржа — скидка))*100% = 5 / (23 – 5) = 28%

Итог. Чтобы предоставить клиенту скидку 5%, следует продать как минимум на 28% товара больше, чем без скидки. Тогда в прибыли мы не потеряли и скидку дали клиенту!

Прямо сейчас рассчитайте для своей компании, на сколько требуется увеличить продажи при скидке в 10%.

4. Сделайте тарифную сетку

5% скидки обходятся увеличением продаж на 28% (в денежном выражении). А что, если скидка будет 10%? А если 15%? Не считать же каждый раз.

Считать каждый раз не надо, надо создать тарифную сетку и отдать в отдел продаж. Пусть используют, когда речь заходит о скидках.

Приведем вырезку из тарифной сетки в компании по продаже светильников.

Пример: тарифная сетка компании

Мы уже знаем: если наценка 23%, то для скидки в 5% нужно увеличить продажи на 28%. По формуле из третьей части статьи подсчитаем, сколько нужно продать, чтобы давать другие скидки и не терять прибыль. 

Скидка 10% — увеличиваем продажи на 76%.

Скидка 15% — увеличиваем продажи на 186%.

Давайте представим, что клиент хочет купить 10 светильников и просит скидку.

Какую скидку хочет клиент На сколько нужно увеличить продажи Сколько светильников нужно продать
5% 28% 10 + 28% = 13
10% 76% 10 + 76 % = 18
15% 186% 10 + 186 % = 29

Если перед глазами есть такая тарифная сетка, можно быстро узнать, сколько товаров нужно продать, чтобы не потерять в прибыли.

5. Проведите ABC-анализ

ABC-анализ поможет понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Провести его стоит по двум показателям: маржинальности и количеству продаж.

Лучше всего давать скидку на товары из категорий AC и BC. Таким образом, мы стимулируем покупать высокомаржинальный товар, который плохо продается в штучном выражении.

Также рассмотрите вариант скидки:

При покупке товара категории АА, можно предложить покупателю скидку на товар категории BC, CC. Эдакий принцип 1+1 и 2+1, узнаёте?

Предпринимателю нужно подсчитать скидку и оценить, на сколько увеличить объем продаж, чтобы не проиграть в прибыли.  Обращайтесь со скидками аккуратнее и управляйте бизнесом на основе цифр. Про то, как стабильно забирать дивиденды из бизнеса, напишем в следующий раз. Оставайтесь с нами!

Финансовый директор для малого бизнеса

Профессиональный финдиректор «Нескучных финансов» возьмет на себя управление финансами вашей компании. Он будет регулярно предоставлять цифры, чтобы вы принимали на их основе управленческие решения. 

Что делает финансовый директор:
— Внедряет все необходимые управленческие отчеты
— Обеспечивает ежемесячный сбор цифр по компании
— Анализирует показатели и находит точки роста чистой прибыли
— Планирует финансовый результат и ведет бюджеты
— Рассчитывает финансовую целесообразность новых идей

Работаем удаленно с компаниями со всего мира. Услуга подходит компаниям с выручкой от 3 млн ₽ в месяц.

Если нанять финансового директора сразу на несколько месяцев, получите скидку:
3 месяца — скидка 5%
6 месяцев — скидка 7%
12 месяцев — скидка 10%

Подробнее об услуге »
Подробнее об услуге »
24 ноября
5 478