Как правильно давать скидки, чтобы не раздарить всю прибыль

Екатерина Матвеева
Екатерина Матвеева
финансовый директор

Предприниматели хотят увеличить оборот компании и привлечь денежки на счет. Как это сделать быстро? Правильно — начать раздавать скидки направо и налево. Всё просто! 

Ага, щас. Реалии таковы, что если скидки будут не просчитаны и не запланированы, компания может уйти в убыток. А дальше вы знаете: затяжные кассовые разрывы, сотрудники зарабатывают, а собственник нет.

В этой статье я дам пошаговый алгоритм, как устроить грамотный сэйл, чтобы компания не теряла в прибыли, а покупатели были довольны. Пусть эта статья станет для вас настольной инструкцией.

1. Определите цель скидки

Для начала нужно понять, а зачем вообще вы даете скидку. От этого зависит успешность распродажи и финансовый результат по итогу. Я выделяю три цели скидок.

Увеличить заказы. Устраиваем распродажу на сайте, возникает ажиотаж. В итоге покупают даже те, кто не планировал покупать. В том числе реализуется старая коллекция и освобождается  место на складе. Рост числа заказов обеспечен.

Увеличить средний чек. Даем скидку клиенту в обмен на то, что он увеличит объем закупаемой у нас продукции. Например, акция «Два по цене одного». Смысл — даже если покупателю нужен 1 товар, он покупает комплект и повышает средний чек, а по отдельности товар стоит дороже. «При покупке от 3 000 рублей получите бесплатную доставку» — еще один пример увеличения среднего чека.

Сравняться с конкурентами. Крупные ритейлеры часто предлагают скидку, если найдете товар дешевле, тем самым стимулируя покупателя купить здесь и сейчас.

Определяем, для чего скидка нужна именно в вашей компании и переходим ко второму шагу.

2. Сделайте анализ скидки и ее влияние на прибыль

Любой дисконт влияет на финансовый результат компании. Поэтому, прежде чем дать скидку, надо воспользоваться финансовой моделью и рассчитать прибыль с учетом скидки.

Как видите, скидка всего в 5% сократила итоговую чистую прибыль на 48%. Нужно быть к этому готовым — поэтому я рекомендую заранее просчитывать финансовый эффект скидки в финмодели.

Как же не потерять драгоценную прибыль? Переходим к третьему шагу.

3. Компенсируйте скидку увеличением продаж

Итак, скидка съедает нашу прибыль, поэтому надо выяснить: каким должен быть объем продаж, чтобы ее восполнить и перегнать. Давайте сразу на примере.

Пример: продажа светильников со скидкой

Артур продает светильники с маржинальностью 23%. Давайте рассчитаем, на сколько ему нужно повысить объем продаж, чтобы компенсировать скидку 5%.

Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / (маржа — скидка))*100% = 5 / (23 – 5) = 28%

Итог. Чтобы предоставить клиенту скидку 5%, следует продать как минимум на 28% товара больше, чем без скидки. Тогда в прибыли мы не потеряли и скидку дали клиенту!

Прямо сейчас рассчитайте для своей компании, на сколько требуется увеличить продажи при скидке в 10%.

4. Сделайте тарифную сетку

5% скидки обходятся увеличением продаж на 28% (в денежном выражении). А что, если скидка будет 10%? А если 15%? Не считать же каждый раз.

Считать каждый раз не надо, надо создать тарифную сетку и отдать в отдел продаж. Пусть используют, когда речь заходит о скидках.

Приведем вырезку из тарифной сетки в компании по продаже светильников.

Пример: тарифная сетка компании

Мы уже знаем: если наценка 23%, то для скидки в 5% нужно увеличить продажи на 28%. По формуле из третьей части статьи подсчитаем, сколько нужно продать, чтобы давать другие скидки и не терять прибыль. 

Скидка 10% — увеличиваем продажи на 76%.

Скидка 15% — увеличиваем продажи на 186%.

Давайте представим, что клиент хочет купить 10 светильников и просит скидку.

Какую скидку хочет клиент На сколько нужно увеличить продажи Сколько светильников нужно продать
5% 28% 10 + 28% = 13
10% 76% 10 + 76 % = 18
15% 186% 10 + 186 % = 29

Если перед глазами есть такая тарифная сетка, можно быстро узнать, сколько товаров нужно продать, чтобы не потерять в прибыли.

5. Проведите ABC-анализ

ABC-анализ поможет понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Провести его стоит по двум показателям: маржинальности и количеству продаж.

Лучше всего давать скидку на товары из категорий AC и BC. Таким образом, мы стимулируем покупать высокомаржинальный товар, который плохо продается в штучном выражении.

Также рассмотрите вариант скидки:

При покупке товара категории АА, можно предложить покупателю скидку на товар категории BC, CC. Эдакий принцип 1+1 и 2+1, узнаёте?

Предпринимателю нужно подсчитать скидку и оценить, на сколько увеличить объем продаж, чтобы не проиграть в прибыли.  Обращайтесь со скидками аккуратнее и управляйте бизнесом на основе цифр. О том, как это сделать, узнайте в нашем бесплатном курсе «Управленка». Мы там разложили всю финансовую базу в простых объяснениях, примерах и картинках. Они придут вам на почту совершенно бесплатно — надо только подписаться на рассылку.

Оцените статью:
Опубликовано: 24.11.19 Просмотров: 19 629
Подписаться на статьи
Телеграм канал

Самые интересные

27 июля 2020
8 601

Чистая прибыль компании — правильная формула расчёта

Проверьте себя: знаете ли вы, сколько зарабатываете?

3 мин.
Читать статью
22 января 2020
7 540

6 признаков, что ваши отчеты — внедрены

И вы заполняете их не просто по приколу

3 мин.
Читать статью
15 июня 2021
877

Как отделить свои деньги от денег бизнеса и перестать попадать в неуклюжие ситуации

Один из наших клиентов как-то угодил в ловушку: деньги компании слились с его личными. Он то платил за штуки для бизнеса из своих денег, то выводил из бизнеса на личные нужды. Такое поведение может быть относительно безобидным для совсем маленького бизнеса, но когда компания разрастается, то начинаются путаницы с финансами.  Разбираемся, откуда берётся вредная привычка […]

5 мин.
Читать статью
13 ноября 2019
9 934

Программы и сервисы для ведения финансового учета: что выбрать

Разбираем по косточкам популярные программы финансового учета

3 мин.
Читать статью
24 августа 2021
634

Собственник был уверен: торговать без магазинов нельзя. Но увидел цифры и закрыл их все к черту

У собственника был стереотип: если хотим продавать в розницу, нужно открывать магазин. Ну, он и открыл, аж два. Магазины получились убыточными, но никто особо не беспокоился: подумаешь, 25 000 рублей убытков в месяц. А потом финдиректор показала цифры за год и собственник сразу решил закрыть магазины, а запчасти продавать по-другому, — так и рушатся стереотипы.

4 мин.
Читать статью
21 июля 2021
777

Прямые и косвенные расходы или Почему нельзя считать чистую прибыль по направлениям бизнеса

В компаниях, где есть несколько подразделений и филиалов, сложно подсчитать прибыль каждого. Можно из всех доходов вычесть все расходы и получить какое-то значение. Но такой подход не совсем корректен. Вернее будет разобраться в прямых и косвенных расходах, рассчитать валовую прибыль и только так определить эффективность бизнеса. Почему именно так и что значат все эти параметры […]

4 мин.
Читать статью