Екатерина Матвеева
Екатерина Матвеева
финансовый директор

Предприниматели хотят увеличить оборот компании и привлечь денежки на счет. Как это сделать быстро? Правильно — начать раздавать скидки направо и налево. Всё просто! 

Ага, щас. Реалии таковы, что если скидки будут не просчитаны и не запланированы, компания может уйти в убыток. А дальше вы знаете: затяжные кассовые разрывы, сотрудники зарабатывают, а собственник нет.

В этой статье я дам пошаговый алгоритм, как устроить грамотный сэйл, чтобы компания не теряла в прибыли, а покупатели были довольны. Пусть эта статья станет для вас настольной инструкцией.

1. Определите цель скидки

Для начала нужно понять, а зачем вообще вы даете скидку. От этого зависит успешность распродажи и финансовый результат по итогу. Я выделяю три цели скидок.

Увеличить заказы. Устраиваем распродажу на сайте, возникает ажиотаж. В итоге покупают даже те, кто не планировал покупать. В том числе реализуется старая коллекция и освобождается  место на складе. Рост числа заказов обеспечен.

Увеличить средний чек. Даем скидку клиенту в обмен на то, что он увеличит объем закупаемой у нас продукции. Например, акция «Два по цене одного». Смысл — даже если покупателю нужен 1 товар, он покупает комплект и повышает средний чек, а по отдельности товар стоит дороже. «При покупке от 3 000 рублей получите бесплатную доставку» — еще один пример увеличения среднего чека.

Сравняться с конкурентами. Крупные ритейлеры часто предлагают скидку, если найдете товар дешевле, тем самым стимулируя покупателя купить здесь и сейчас.

Определяем, для чего скидка нужна именно в вашей компании и переходим ко второму шагу.

2. Сделайте анализ скидки и ее влияние на прибыль

Любой дисконт влияет на финансовый результат компании. Поэтому, прежде чем дать скидку, надо воспользоваться финансовой моделью и рассчитать прибыль с учетом скидки.

Как видите, скидка всего в 5% сократила итоговую чистую прибыль на 48%. Нужно быть к этому готовым — поэтому я рекомендую заранее просчитывать финансовый эффект скидки в финмодели.

Как же не потерять драгоценную прибыль? Переходим к третьему шагу.

3. Компенсируйте скидку увеличением продаж

Итак, скидка съедает нашу прибыль, поэтому надо выяснить: каким должен быть объем продаж, чтобы ее восполнить и перегнать. Давайте сразу на примере.

Пример: продажа светильников со скидкой

Артур продает светильники с маржинальностью 23%. Давайте рассчитаем, на сколько ему нужно повысить объем продаж, чтобы компенсировать скидку 5%.

Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / (маржа — скидка))*100% = 5 / (23 — 5) = 28%

Итог. Чтобы предоставить клиенту скидку 5%, следует продать как минимум на 28% товара больше, чем без скидки. Тогда в прибыли мы не потеряли и скидку дали клиенту!

Прямо сейчас рассчитайте для своей компании, на сколько требуется увеличить продажи при скидке в 10%.

4. Сделайте тарифную сетку

5% скидки обходятся увеличением продаж на 28% (в денежном выражении). А что, если скидка будет 10%? А если 15%? Не считать же каждый раз.

Считать каждый раз не надо, надо создать тарифную сетку и отдать в отдел продаж. Пусть используют, когда речь заходит о скидках.

Приведем вырезку из тарифной сетки в компании по продаже светильников.

Пример: тарифная сетка компании

Мы уже знаем: если наценка 23%, то для скидки в 5% нужно увеличить продажи на 28%. По формуле из третьей части статьи подсчитаем, сколько нужно продать, чтобы давать другие скидки и не терять прибыль. 

Скидка 10% — увеличиваем продажи на 76%.

Скидка 15% — увеличиваем продажи на 186%.

Давайте представим, что клиент хочет купить 10 светильников и просит скидку.

Какую скидку хочет клиент На сколько нужно увеличить продажи Сколько светильников нужно продать
5% 28% 10 + 28% = 13
10% 76% 10 + 76 % = 18
15% 186% 10 + 186 % = 29

Если перед глазами есть такая тарифная сетка, можно быстро узнать, сколько товаров нужно продать, чтобы не потерять в прибыли.

5. Проведите ABC-анализ

ABC-анализ поможет понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Провести его стоит по двум показателям: маржинальности и количеству продаж.

Лучше всего давать скидку на товары из категорий AC и BC. Таким образом, мы стимулируем покупать высокомаржинальный товар, который плохо продается в штучном выражении.

Также рассмотрите вариант скидки:

При покупке товара категории АА, можно предложить покупателю скидку на товар категории BC, CC. Эдакий принцип 1+1 и 2+1, узнаёте?

Предпринимателю нужно подсчитать скидку и оценить, на сколько увеличить объем продаж, чтобы не проиграть в прибыли.  Обращайтесь со скидками аккуратнее и управляйте бизнесом на основе цифр. О том, как это сделать, узнайте в нашем бесплатном курсе «Управленка». Мы там разложили всю финансовую базу в простых объяснениях, примерах и картинках. Они придут вам на почту совершенно бесплатно — надо только подписаться на рассылку.

Что еще интересно по теме?
Руководство по ценообразованию
Набор таблиц, среди которых есть калькулятор влияния скидки на прибыль

24 ноября
11 856

Посчитать скидку Как посчитать скидку Как высчитать скидку от цены Расчет скидки Как посчитать скидку в процентах Как рассчитать скидку Рассчитать скидку в процентах Как рассчитать скидку в процентах Как сделать скидку 10 процентов Расчет скидки в процентах Система скидок на товар Высчитать скидку Как вычислить скидку Скидка 10 процентов как посчитать Как высчитать скидку Скидки от объема продаж Как посчитать скидку от суммы Как считать скидку Скидка от суммы Как высчитать процент скидки Как вычислить скидку на товар Как рассчитать скидку от суммы Как высчитать скидку в процентах от суммы Как найти скидку от цены Как считать скидку в процентах Высчитать скидку в процентах Как вычислить процент скидки Как рассчитать процент скидки от цены Скидка покупателю Как вычислить скидку от цены Как посчитать процент скидки от суммы Как рассчитать скидку на товар Как посчитать цену со скидкой Как посчитать скидку от цены Формула скидки Как сделать скидку Посчитать процент скидки Скидка с цены Предоставить скидку в размере Как узнать скидку от суммы Размер скидки Вычислить скидку от суммы Вычислить процент скидки Скидка с цены товара Как посчитать размер скидки в процентах Как посчитать скидку 30 процентов от суммы Как посчитать размер скидки Как посчитать сумму со скидкой Как найти цену со скидкой Как правильно считать скидку Размер скидки на торг Формула расчета скидки Как рассчитать сумму со скидкой Как найти процент скидки Как узнать цену со скидкой Как вычислить скидку от суммы Как узнать процент скидки Сезонные скидки Как посчитать скидку на товар Формула скидки в процентах Как вычислить цену со скидкой Как определить скидку Скидки от объема Как правильно рассчитать скидку Расчет цены со скидкой Расчет скидки от суммы Как высчитать скидку от суммы Процент скидки от стоимости товара Реальному покупателю скидка Как считать скидку от суммы Как посчитать экономическую выгоду Как рассчитать цену со скидкой Как посчитать цену со скидкой в процентах Цена без скидки Как посчитать скидку 10 Как посчитать со скидкой Цена с учетом скидки Как посчитать скидку 20 процентов Как посчитать скидку 5 процентов Формула расчета скидки в процентах Скидка для новых клиентов Шкала скидок Как посчитать сколько процентов скидка Как посчитать скидку 20 Стоимость с учетом скидки Как определить скидку в процентах Формула скидок сайт Как правильно посчитать скидку Как делать скидки Формула вычисления скидки Как найти стоимость со скидкой Рассчитать размер скидки Как посчитать цену с учетом скидки Как высчитывать скидку в процентах Первым покупателям скидка Как посчитать скидку от суммы в excel Системы скидок в торговле Как рассчитать стоимость со скидкой Скидки для клиентов Как рассчитать скидку 20 процентов Как посчитать скидку 5 Сумма с учетом скидки Рассчитать экономическую эффективность скидки Скидка от объема заказа Рассчитать стоимость скидки Как посчитать процент скидки от цены Расчет скидки на товар Как узнать цену без скидки Как посчитать стоимость со скидкой в excel Как считать скидку на товар Расчет размера скидки Как посчитать товар со скидкой Узнать процент скидки формула Чувствительный размер скидки Как высчитать цену со скидкой Как высчитать скидку 20 процентов Как правильно рассчитать скидку на товар формула Как рассчитать скидку на товар в процентах Как посчитать скидку 25 процентов Как посчитать сумму скидки в процентах Как сделать скидку на товар Расчет со скидкой Возможны скидки Расчет экономической выгоды Максимально возможная скидка Как узнать размер скидки Как делать скидку на товар Скидка за количество Как посчитать скидку 15 Как найти скидку от суммы Как посчитать скидку в 30 процентов Вид скидки на товар Посчитать скидку формула Как определить размер скидки Вычисли цену товара со скидкой Как рассчитать скидку от цены Условия предоставления скидки Как считается скидка на товар Как правильно рассчитать процент скидки Как правильно считать скидку в процентах Как рассчитать скидку 30 процентов Как правильно посчитать скидку в процентах Расчет скидок и надбавок Как оформить скидки в магазине Как рассчитать процентную скидку Формула вычисления процента скидки Предоставляются скидки Как высчитать сколько процентов скидка Как рассчитать размер скидки Как узнать цену товара со скидкой Скидка 40 как посчитать Скидка на объем Как правильно делать скидки Как правильно сделать скидку Как рассчитывать процент скидки Высчитать сумму со скидкой Как рассчитать скидку на товар формула Как правильно считать скидку от суммы Посчитать стоимость со скидкой Сезонные скидки в магазинах Как посчитать скидку 15 процентов Как узнать цену по скидке Как предоставить скидку покупателю Методы расчета скидок Скидка на определенный товар Как оформить скидку на товар Оформление скидки на товар Образцы скидок на товары Товарная скидка Скидки продавца Шкала скидок продавца Расчет скидки для продавца Снижение цен продавцом Эффективность скидок продавца Шкала снижения цен продавца Снижение объемов продаж Снижение цены товара Стоимость привлечения клиента Формула стоимости товара для покупателей Стоимость скидочного товара Товар по скидочной стоимости Продажа товаров Высокомаржинальные товары

Развернуть