Евгений Пономарев
Евгений Пономарев
Директор клиентского отдела

«Нескучные финансы» работают с финансами малого бизнеса с 2017 года. За это время мы поняли: на рынке труда много квалифицированных финансистов, у которых есть все навыки, чтобы помогать предпринимателям. Но очень часто работа у них не ладится из-за проблем с коммуникацией. Как следствие — клиенты остаются недовольными, хотя с профессиональной точки зрения работа выполнена хорошо.

Есть три главные ошибки, которых финансистам ни в коем случае нельзя допускать. Расскажем, что это за ошибки и к чему они приводят.

Ошибка 1. Надевать корону, когда вас не понимают

Когда предприниматели не понимают финансовых тонкостей, у них включается блок. Какой-то финансист мучает их периодами оборачиваемости, ликвидностями и заставляет вести платежный календарь. Активируется защитная реакция — предприниматель подходит ко всему новому со скепсисом, затягивает работу.

У финансиста тоже появляется соблазн включить блок — ведь он делает полезную работу на благо предпринимателя, а тот саботирует процесс. Начинаются упреки: да вы ничего не понимаете! да как вы так живете без платежного календаря? ну как можно не знать, что такое дебиторка?

Очевидно, что с таким отношением ничего хорошего из союза предпринимателя с финансистом не выйдет. Предприниматель не понимает, что происходит, а финансист надевает корону и валит все на предпринимателя.

Если предприниматель не понимает финансиста, то именно финансист должен задуматься: «А что я делаю не так?»

Финансист с коронойФинансист-красавчик
Не хотите нанимать специалиста,
который будет отвечать за
цифры? Ну, дело ваше, живите
как хотите.
Если не нанять, то все цифры
придется вносить вам самому.
Это полноценная работа где-то
на полставки. Что мешает нанять
сотрудника на половину дня?
После проведенного
горизонтального анализа
управленческого баланса было
выявлено, что оборачиваемость
запасов имеет восходящий тренд,
что отрицательно сказывается на
оборотном капитале компании.
Запасы стали дольше лежать на
складе, и деньги компании в них
замораживаются. Бизнес-то
зарабатывает, но деньги уходят
на пополнение склада.

Ошибка 2. Не проявлять инициативу

Финансисты часто как будто забывают, почему их наняли. Вместо того, чтобы с помощью своей экспертизы делать компанию лучше, они просто выполняют указания собственника. Тот говорит: будем открывать новую торговую точку — и финансист уже редактирует отчеты под новую структуру бизнеса. Это как если бы Роман Абрамович говорил главному тренеру «Челси», какие упражнения давать на тренировках и каких футболистов ставить в состав.

Финансист должен обосновывать каждое свое действие себе и клиенту. Не просто делать, а понимать, зачем он это делает и какой будет результат.

Безинициативный финансистФинансист-инициатор
Открываем новую торговую
точку? Здорово! Пойду
редактировать структуру отчетов
и финмодели.
Подождите. Давайте сначала
составим финансовую модель.
Хватит ли у компании ресурсов,
чтобы открыть новую точку?
Какой результат она даст?
Целесообразно ли это?
Хотите закупить еще партию этих
ГДР-овских станков? Ок, завтра
внесу расходы в платежный
календарь.
Подождите. У нас
рентабельность активов всего
10%, а вы покупаете еще кучу
устаревшего оборудования.
Может быть, наоборот, продадим
старое? К концу дня просчитаю
экономический эффект и решим, ок?

Ошибка 3. Закисать, когда цели достигнуты

Представьте компанию, которая обратилась к финансисту, чтобы исправить проблему с хроническими кассовыми разрывами. На протяжении года тандем финансиста и предпринимателя поступательно работали с денежным потоком и, наконец, стабилизировали его. Собственник уже забыл, каково это: когда нужно платить зарплату, а на счетах — шаром покати.

Острых проблем нет, работа идет нормально — чего дергаться? На самом деле, это очень опасная ситуация. Для бизнеса опасность в стагнации — это сейчас все нормально, но если ничего не делать, то рано или поздно наступит кризис. А для финансиста это опасность потерять клиента — зачем ему платить просто так, за былые заслуги?

Хороший финансист — это человек с профессиональным шилом в… ну, пусть будет в спине. Он должен постоянно улучшать компанию. Если он этого не делает, он не нужен.

Финансист КислыйФинансист Проактивный
Так а что тут делать? Прибыль
есть, деньги есть. Работаем! Я вот
отчетами занимаюсь.
А давайте поработаем над
средним чеком? У нас как раз
есть низколиквидный товар на
складе, можно за счет него
увеличить цены процентов на 15.

***

Бытует стереотип, что работа с клиентом — это какие-то хитрости и чуть ли не НЛП. Якобы нужно соблюдать особые методики, подбирать правильные слова и тогда вам будут платить больше.

Может быть, что-то такое и работает, но у нас в НФ более простые и менее загадочные методы. По нашему опыту, результативная работа получается тогда, когда обе стороны заинтересованы в том, что они делают и понимают, каким будет результат. Вот и все.

«Работа мечты» — курс из 4 занятий о работе с клиентом

Записывайтесь на наш курс, который мы сделали специально для финансистов. На нем мы рассказываем, как выстраивать результативную работу с предпринимателями: проговаривать ожидания, собирать информацию, презентовать свою работу.

Регистрируйтесь и смотрите вводный бесплатный вводный вебинар Александра Афанасьева.

Зарегистрироваться »
Зарегистрироваться »
19 июля
134