Евгений Пономарев
Евгений Пономарев
Начальник клиентского отдела Нескучных, делал ABC-анализ для бизнеса
Дмитрий Фурье
Дмитрий Фурье
Финдиректор, выступил проводником по дебрям теории

Вся суть АВС-анализа в одном примере

Возьмем магазин канцтоваров. Чтобы не усложнять, ограничим ассортимент 10 позициями. 

Получаем вот такую таблицу.

Ассортимент магазина канцтоваров для АВС-анализа

Данные в таблицу можно вбивать в произвольном порядке. Эксель и Гугл Таблицы сами рассортируют по убыванию после соответствующей команды

Дальше мы действуем в такой последовательности: 

1. Сортируем товары и прибыль, которую они нам приносят, по убыванию. Вручную это делать не надо — умная электронная табличка сама справится. 

2. Вычисляем долю каждого товара в общей прибыли бизнеса.

Распределили товары по доле в общей прибыли

3. А теперь самое интересное — от товара к товару считаем их суммарную долю в прибыли нарастающим итогом. Доля маркеров, которые заняли первое место по приносимой прибыли, — 37%. На втором месте — авторучки с 28,41% прибыли. Вместе эти два товара приносят бизнесу 66,29% прибыли. И так далее. Спросите — на фига, ведь и так известно, что 100% получится? А в том-то и дело, что нас интересуют промежуточные значения. Ведь мы хотим знать, какие именно товары формируют 80% прибыли и какова роль остальных. Ответ — в таблице, которая у нас получилась. Долю отдельных товаров мы видим в третьей колонке. Но сама по себе она еще ни о чем не говорит. Мы же сортируем товары по группам по их совокупной доли прибыли. Вот эту совокупную долю умная табличка и считает в четвертой колонке «Суммарная доля».

4. Ну и последнее — сортируем товары по группам. Всё, что в сумме меньше или равно 80% — группа А. Это главные кормильцы бизнеса. Как только мы достигли порога в 80%, первый товар, суммарная доля в прибыли с участием которого превышает 80%, относится уже к группе В. В нашем примере это тетради в клетку. Они увеличивают суммарную долю в общей прибыли компании с 75,76% до 84,28%. Когда очередной товар увеличит общую долю в прибыли до 95% и более процентов, это уже первый товар из группы С. В нашем примере это альбомы для рисования — после них суммарная доля в прибыли увеличивается до 96,59%. Всё, что осталось — тоже группа С.

Так выглядит результат АВС-анализа — товары распределились по трем группам: лидеры — А, середнячки — В, аутсайдеры — С

Как видите, 75,76% прибыли магазин делает на маркерах, авторучках и тетрадях в линейку. Тетради в клетку, общие тетради и блокноты приносят бизнесу 17,99% прибыли. Оставшиеся четыре позиции — 6,25%. От них можно или отказаться совсем, или закупать небольшими партиями, а возможно — и под заказ. 

В классическом варианте АВС-анализа соотношение между группами А, В и С — 80/15/5. 20% прибыли, которые бизнес, согласно принципу Паретто, получает от 80% товаров, в АВС-анализе дополнительно детализированы — 15/5. 

У нас получилось иное соотношение — 75,76/17,99/6,25. Ничего страшного. Реалии бизнеса не всегда вписываются в классику. Главное — чтобы общая сумма была 100%. Это самопроверка. Если общая сумма ≠ 100% — вкралась ошибка.

А + В + С = 100%.

В классическом варианте: А = 80%, В = 15%, С = 5%. А/B/C = 80/15/5.

В нашем примере: А = 75,76%, В = 17,99%, С = 6,25%. 

75,76% + 17,99% + 6,25% = 100%.

Значит, всё правильно.

Результат АВС-анализа

После АВС-анализа ассортимента по выручке или прибыли мы увидим, на какие товары стоит сделать упор. Товарам, которые хорошо продаются и приносят основные деньги бизнесу, уделяем максимум внимания. Что делать с остальными, особенно аутсайдерами, приносящими минимум выручки/прибыли — повод крепко задуматься.

Мы рассортировали товары по трем группам:
1. Группа А. Лидеры — 80% продаж, 20% ресурсов.
2. Группа В. Твердые середнячки — 15% продаж, 20-35% ресурсов.
3. Группа С. Аутсайдеры — 5% продаж, 50-60% ресурсов.

Информация, к какой группе относится товар — основа для принятия решений. 

Товары из группы А должны быть на складе всегда. Дефицит товаров группы А = проседание по выручке. В результате АВС-анализа мы получили готовый перечень таких товаров. Этот перечень можно в любой момент сопоставить с текущей ситуацией. И, если нужно, вовремя докупить недостающий товар. 

А вот делать большие запасы товаров группы С — только замораживать в них прибыль. От товаров из группы С можно безболезненно отказаться. Или поставлять их под заказ. Но тут решать собственнику — нужен ему товар из группы С, или ну его на фиг.

Если товар попал в группу С, от него можно отказаться без сожалений

А вот когда собственник бизнеса хочет знать, сколько именно каждого товара из группы А должно быть на складе, АВС-анализ уже не помощник. Для этого есть отдельный инструмент, который называется XYZ-анализ. Но это уже тема отдельной статьи. А начинать надо в любом случае с АВС-анализа. XYZ-анализ — это отдельный инструмент, который не всегда нужен.

Полезно проводить АВС-анализ ассортимента отдельно по двум показателям — выручке и прибыли и сравнить результаты. Распространенный случай — товары из группы А по выручке оказываются по прибыли в группе В, а то и С. Но товары из группы А по выручке в любом случае обеспечивают приток денег в компанию и этим важны. Когда собственник выявил такой товар — есть повод задуматься. Возможно, есть способы сделать его более прибыльным. А если отказываться от товаров группы С по прибыли, то от тех из них, что по выручке в группе А — в последнюю очередь. Если не проводить АВС-анализ по обоим показателям, возникает опасность сосредоточиться не на том. Или отказаться от товара, который стоило бы сохранить.

Другие варианты использования АВС-анализа

АВС-анализ применим не только к ассортименту. Недавно мы делали его по выручке для транспортной компании. Собственник разрабатывал программу лояльности. И хотел знать, кого в нее включать. Для этого понадобились сведения, сколько процентов выручки приносит ему каждый клиент, и как клиенты распределяются между группами А, В и С. 

В этом случае места товаров в таблице заняли клиенты и выручка, которую приносит бизнесу каждый из них. Такая таблица будет выглядеть, например, так (все наименования и цифры вымышленные, возможные совпадения с реальными случайны).

Исходные данные по клиентам и выручке для АВС-анализа

После АБС-анализа таблица примет такой вид.

Результат АВС-анализа базы клиентов по выручке. Группа А приносит ровно 80% выручки, В — 13,6%, С — 6,4%

Теперь собственник знает, на ком из клиентов он делает больше всего денег, кто из них — середнячок в плане выручки, которую приносит бизнесу, а кто — аутсайдер.

Программу лояльности собственник бизнеса предложит своим клиентам из группы А, в удержании которых максимально заинтересован. А клиентов из группы В с помощью программы лояльности будет стимулировать делать больше заказов и переходить в группу А. С клиентами из группы С он продолжает работать. Но предлагать им участие в программе лояльности не видит смысла.

Интенсив по финансам »

Правила АВС-анализа

1. Проводить АВС-анализ надо по одному показателю, который можно измерить в деньгах. Это может быть выручка, прибыль, сумма закупок, дебиторская задолженность (дебиторка) — всё, что должны бизнесу, или кредиторская задолженность (кредиторка) — всё, что должен бизнес. Все объекты АВС-анализа должны быть привязаны к цифрам: сколько выручки или прибыли приносит каждый товар или клиент, сколько бизнес зарабатывает на каждом поставщике или на какую сумму мы покупаем у каждого поставщика, сколько дебиторки висит на каждом должнике, сколько бизнес задолжал каждому кредитору.

2. Объектами АВС-анализа могут быть отдельные товары или группы товаров, клиентская база, база поставщиков, база должников, база кредиторов.

3. АВС-анализ проводится в границах одного направления. Когда бизнес одновременно продает автомобили, запчасти и ремонтирует машины — это три отдельных направления. Сводить в одну табличку автомобили и запчасти смысла нет. Это товары разных ценовых категорий и частоты потребления, то есть несопоставимых параметров. Машины мы меняем раз в несколько лет. Запчасти к очередному авто покупаем гораздо чаще. А объекты АВС-анализа должны обладать сопоставимыми параметрами.

4. Обычно АВС-анализ проводится, чтобы скорректировать стратегические планы бизнеса. В таких случаях его делают раз в год, а раз в квартал актуализируют данные. Но если цель — повысить средний чек, можно и раз в месяц. Такой подход позволит видеть, как управленческие решения отражаются в распределении прибыли между группами и категориями.

Итак, АВС-анализ — это инструмент, с помощью которого вы можете отсортировать товары, клиентов, должников и кредиторов на лидеров, середнячков и аутсайдеров. Узнать, на ком и чем больше всего зарабатываете, от чего и кого можете легко отказаться, кто больше всех должен вам, а кому — вы. А как проводить АВС-анализ, мы расскажем в отдельной статье.

Финансовый директор для малого бизнеса

Профессиональный финдиректор «Нескучных финансов» возьмет на себя управление финансами вашей компании. Он будет регулярно предоставлять цифры, чтобы вы принимали на их основе управленческие решения. 

Что делает финансовый директор:
— Внедряет все необходимые управленческие отчеты
— Обеспечивает ежемесячный сбор цифр по компании
— Анализирует показатели и находит точки роста чистой прибыли
— Планирует финансовый результат и ведет бюджеты
— Рассчитывает финансовую целесообразность новых идей

Работаем удаленно с компаниями со всего мира. Услуга подходит компаниям с выручкой от 3 млн ₽ в месяц.
Чтобы получить скидку 5% на первый месяц сопровождения, позвоните по телефону 8 800 551 85 81 и назовите промокод ГАЗЕТА.

Подробнее об услуге »
Подробнее об услуге »
11 июля
356